井上健哉 公式サイト(初対面で売れる技術)

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ごあいさつ

こんにちは 井上健哉です。

今般、2017年8月1日に2作目の著書、
会って3分 話して1分 『初対面で売れる技術』を「かんき出版」より
全国発売させていただくことになりました。

「あなたから買いたい」
営業パーソンにとって、お客様からいただく、これほど嬉しい言葉はありません。

対面営業では、よく売れる人とあまり売れない人にはっきりとわかれてしまいます。
同じ商品を同じ値段で売るのに、なぜ違いが出てしまうのでしょうか。
知識? 熟練? ルックス? いえ、決定的な違いは『つかみ力』です。

初対面のお客様の心を“グッ”とつかむ技術に長けているかどうか、それですべてが決まるのです。
極論を言えば、営業は、『中身よりつかみ』で決まると言っても過言ではないでしょう。

『セールスプロセス』の基本である5段階、
アプローチ → ヒアリング → プレゼンテーション → クロージング → マーケティング
で、それぞれに必要な『つかみ』を章立てし、一冊にまとめました。

『つかみ力』にはコツがあります。
それさえわかれば短時間で磨くことができます。
本書では、極めて難しいと言われる生命保険営業を題材に、
初対面で売れる技術の神髄に迫りました。
生命保険営業の方だけでなく、
あらゆる分野で活躍される営業パーソンのヒントになる内容となっています。

営業で、モノが売れたということは、自分を買ってくれたということです。
「営業が楽しくてしかたがない」
本書を手に取ってくださったみなさまが、
そんな毎日を送っていただけることを願ってやみません。

2017年7月

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目次・内容

初対面で売れる技術

内容

トップセールスの証であるMDRTに20回連続で登録!
500人のMDRTが学んでいる伝説の「けんや塾」の全ノウハウを大公開!生保業界でいま最も旬な営業パーソンの一人「井上健哉」が初めての「営業」について語った1冊!割引が一切きかない商品を売っているにも関わらず、売れる人・売れない人に分かれてしまう原因は、セールスの「つかみ」の有無にあります。

・手みやげの話題で凍った空気を温める
・「強引なセールスはしない」と選手宣誓する
・スケッチブックにライフプランを描く
・「ダンス教室」でシニアマーケットを開拓する
・「この人はお客様ではない」という思い込みを捨てる など
今日から始められる即効性の高いテクニックを解説しています。

本書を読んで「つかみ」がとれる営業スタイルに変わると、保険のセールスパーソン、窓口販売員はもちろん誰でも売れるようになります。
巻末には、特典として「つかみトーク集」(スクリプト)を約40ページにわたり収録しています。

目次

序章 イントロダクション

営業は4ステップ+1に分けられる
セールスプロセスは臨機応変に変える
私がセールスで大切にしている3原則

第1章 アプローチ

アプローチで、お客様の警戒心を解く
「義理チェック」「健康チェック」をする
お客様の入っている保険を否定しない など

第2章 ヒアリング

ヒアリングで、お客様好みの価値観にチューニングをする
誘い水を向けて関心を引き出す
生活費は聞かなくていい
お客様の相場観を知り、たたき台をつくる
保険を売るとは、保険料を捻出すること など

第3章 プレゼンテーション

プレゼンとは、ヒアリング内容の「確認」である
いい意味で期待を裏切る
納得感を高める伝え方
保険料は、満期額からの「逆算」で説明する など

第4章 クロージング

クロージングとは「お客様の合否の総合判定」である
迷っている人の背中を押す
沈黙こそ雄弁なクロージング
悩んで決めきれない人には申込書はすぐに出さない など

第5章 マーケティング

マーケティングとは、「自分の敷居を下げること」である
ライバルが敬遠する市場を開拓する
似た者の集団では紹介が生まれやすい
類似の商品も一緒に提案する
発想力が、売る力の決め手になる
誰と会っても一言プラスする習慣をつける など

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推薦者の声(私が強く推薦します!)

推薦者-1

作家・エグゼクティブトレーナー
早川 勝(はやかわ まさる)様

井上健哉氏は天才です。
営業をするために、この世に生を授かったに違いありません。そして、その〝売れる技術〟を一人でも多くの方々へ伝え、広めることを使命として生きているのです。全国各地から引っ張りだこのセミナー講師として、また書籍を皆様にお届けする作家として、日々世の中に「貢献」しているのでしょう。

前作の「売れる販売員の全技術」も傑作でしたが、「会って3分話して1分 初対面で売れる技術」もまた最高の秀作です。私もビジネス書作家のはしくれとして十数冊の本を出していますが、井上健哉氏の作品には、逆立ちをしてもかないません。まいりました。尊敬の二乗です。実践的な売れる「ツボやテクニック」が満載。いますぐにセールスの現場で使えるものばかり。しかも、論理的で心理的な裏付けがありますから、説得力が違います。 読み終わったあとの満足感・納得感が段違いですね。何度も何度も読み返したくなります。きっとそれは、作者の経験から培われた「感動」が伝わってくるからでしょう。

〝大人買い〟してお仲間に配ってあげたら「役に立った」と喜ばれること間違いなし。
全国のセールスパーソンを救う『バイブル』となる一冊です。

早川様メールマガジン

こんにちは。
ご縁があって名刺交換させていただいた方々へ
個人的な趣味として一斉配信しています。

皆さん、大変長らくお待たせいたしました。
本日の836号より「週刊」配信が復活です。
引き続きご愛読のほど宜しくお願いします。

このたび、11作目となる次作品が「脱稿」の運びとなりまして、本当に感無量です。
10月中旬発売予定の新刊タイトルは、
(仮)「やる気があふれて止まらない 40の提言と120の名言」
ササッと読むだけで、あなたのモチベーションが急上昇してしまう一冊が完成。
これから原稿の校正に入りますので、
正式タイトルや発売日などの詳細が決まりましたら、改めてシェアさせてください。
どうぞお楽しみに!

さて、新刊と言えば、
私の盟友である井上健哉さんの2作目の著書、
『会って3分 話して1分 初対面で売れる技術』が、
8月1日の発売と同時に「アマゾン第1位(セールス部門)」を獲得されました。
http://u0u1.net/F8fG

井上健哉さんは、ソニー生命のライフプランナーとして入社以来、
なんと、「20年連続MDRT」に登録中なんです。
現在は株式会社fpking代表取締役として経営コンサルにも携わっていますが、
2002年から主宰している生保営業向け勉強会「けんや塾」は16年目を迎え、
これまでの通算受講者数883名の内、な、な、なんと、
500人以上がMDRTに認定されるなど、驚愕の成果を出し続けています。

講演会についても、全国各地から引っ張りだこの大人気。
講演回数は「5年連続で年間200回」を超えているといいます。

その井上健哉さんへ、私はかねてから、
「生保営業向けの本を書いてほしい」
というリクエストを出し続けてまいりましたので、
ついに念願が叶いました。
(しかも拙著「死ぬ気シリーズ」と同じ『かんき出版』より刊行)

初対面のお客様の心をグッとつかみ、
「あなたから買いたい」と言ってもらえるかどうかは、
『中身よりつかみ』であると井上さんは言います。

1作目の「売れる販売員の全技術」 には、
行動心理学を基にした「売れるための小さなコツ」が
100個書かれていましたが、
今作の「会って3分 話して1分 初対面で売れる技術」では、
「つかみのとり方」がセールスプロセスに従って解析されています。
実際に、セールスの現場で使える「ワザ」がてんこ盛りです。

このたび、井上さんのご好意により、
新刊の購入特典として、
セールスプロセスに関する「映像」をご用意いただきましたので、
是非、ご覧になってみてください。

ご購入特典動画(約 12分)はこちらから
↓↓↓
http://www.fpking.jp/book2/

以上、前置きはここまでといたしまして、
今週号のメインコンテンツに入ります。

本号も、お薦め書籍(695冊目)の中から、
ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。

本日のテーマは、
【セールスのコツ】
です。
お役に立ちましたら幸いです。

それでは、どうぞ!
↓↓↓↓↓↓↓
私の本よりためになる「お薦め書籍」シリーズ No.695
『会って3分話して1分 初対面で売れる技術』 
中身よりつかみでお客様はYESになる 
「あなたから買いたい」と言われる つかみトーク16 売れるコツ43
生保業界で15年間にわたり トップセールスの証である
『MDRT』を500名 輩出し続けた「けんや塾」の全ノウハウを大公開!
井上健哉著
かんき出版 
http://u0u1.net/F8fG
Amazonセールス本部門「第1位」

高級ホテルのホテルマン、あるいは
ヨーロッパのラグジュアリーブランドの販売員を思い浮かべてみてください。
彼らはどんなに急いでいるときも、走ったりしません。
ゆっくりと歩き、手を動かします。

ゆっくり動くと動作がていねいに映ります。
高いものを売る人はゆっくり動くのです。

それでは私たちの売っている保険はどうでしょう。
月々の支払いは数千~数万円でも、
10年、20年となるとブランド品以上の高額商品になるはずです。

ということは、私たちも、ゆっくりした所作を心がけるべきです。
バタバタした動きは、落ち着きのない印象を与えます。

もっとも、常にゆっくりでもいけない。
この人は仕事が早いと思ってほしいときは、テキパキ動いた方がいい。

プレゼンで電卓を使うシーンでは、電卓をほとんど見ずに一気に計算する。
「この人、実際はこんなにスピーディーなんだ。でも、話し方はゆっくりだな」
というギャップが、好印象につながるのです。

(中略)

営業の第一歩はお客様にお会いすることですが、
あまりにも冷たくされたり、きついことを言われたりすると、
心が折れてしまいます。
そうなると精神的なダメージが大きく、次のアポに影響しかねません。

ですから、新規のお客様との初回面談なら、夕方以降の時間帯がいいでしょう。
もし午前中の商談で心がくじけてしまうと、
「今日はダメだ。ついてない」と丸一日を棒に振ってしまうことがあるからです。
電話でアポをとるもの、午後、もしくは夕方がお勧めです。

(中略)

お客様とのアポをとるとき、始まりの時間を決める人はいても、
終わりの時間まで決める人は少ないのではないでしょうか。

私はアポをとるとき、
必ず「何時から何時までの何時間お願いします」
と終わりの時間を明言します。

そうすればお客様は次の予定を立てられるからです。

そして、話を始めるときに腕時計を外して目の前に置きます。
これは「常に時間を管理していますよ」というメッセージでもあります。

私の初訪問の時間はだいたい90分です。
でも自分からお客様にお願いするのは基本、60分で、
必要があればプラス30分延ばせますよというアポの取り方をします。

当日、予定の60分が経てば、
「一応ここで予定のお時間が来ました。
ひととおりのお話はお伝えできましたが、
もう30分OKなら〇〇のこともお伝えしたいと思いますが……」
と言うと、たいてい90分になります。

2回目のアポがとれない人は、1回目に断りなく長居をしすぎた人です。

1回目のアポは60分で、30分延ばしたとしても、
終わりを5分早く切り上げると、
2回目のアポは格段にとりやすくなります。

(中略)

私はいつも、プレゼンをショーのように演出します。
よくテレビのニュース番組などで、
ボードに書いた文字の上に紙を貼って、書いてある文字を隠し、
端を小さく三角に折ってペリッと剥がしていったりしますが、
それと同じことをします。

「それではお値段です」

裏が全面のりになっている付箋を貼っておいて、
お客様の目の前でゆっくり剥がしていく。

2万9800円なら、「2」のほうから剥がしてしまってはつまらないので、
1の位からゆっくりと剥がします。

「そこまでするか」と思うかもしれませんが、
保険はただでさえ、ケガ、病気、亡くなるという話になりがちです。

お客様に買い物を楽しんでいただくことを忘れてはいけません。
エンターテインメントに徹するのは私のモットーです。
面白くなければ、その方の契約は決まっても紹介までは出ないのです。

(中略)

クロージングのもうひとつの手段として、席を外すこともあります。

お手洗いに立ったり、
「ちょっとすいません。2つ3つ着信があったので、
ちょっと外で5分くらい電話させてもらってきていいですか」
と言って、その場を離れる。

私がいなくなれば、残ったお客様だけで、
「どうする?」という相談が始まるので、
電話を1、2本かけに行くくらいがちょうどいいでしょう。

戻ってくれば、だいたい結論が出ているものです。

私は、クロージングは営業パーソンがかけるものではなく、
夫婦のどちらかがパートナーにかけるものだと考えています。

ご夫婦で買い物に行くときもそうです。
奥様が「これでいいんじゃない」と言ったらご主人は買う。
奥様が渋い顔をしたら、結局、ご主人は買わない。
これは、はっきりしています。

やはりクロージングはパートナーからかけてもらうのが力強いでしょう。

(中略)

保険というのは大きな買い物です。
それを買うという大きな決断を下したのですから、
お客様は普段とは違う心理状態にあります。

緊張から解放されて、ほっとした気分になっているお客様は、
「ついで買い」をしやすくなることがわかっています。

これを「テンション・リダクション(緊張状態の消滅)」といいます。

もうひとつ、決断を下したあとは、
保険を買ったという自分の行動を正当化したくなります。

それまでは、「どうしようかな、まあ見直すのもいいか」
という程度だったのに、
買うと決めた瞬間、急に〇〇生命のファンになる。
ならないと自分の行動が正当化できないからです。

そんな精神状態のときが、紹介をお願いする絶好のチャンスです。

(中略)

2017年8月5日(土)

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プロフィール

ファイナンシャルプランナー
経営コンサルタント
MDRT2017 成績資格終身会員(20回連続登録)

経歴

株式会社fpking 代表取締役。MDRT(Million Dollar Round Tableの略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する、卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録。

1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4カ月で143社と成約。融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。この記録は伝説となっている。

1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社後、知り合いや親戚に営業するも、にべもなく断られ続け心が折れる。以後1カ月間、一切の営業活動を中断し、生命保険の勉強に没頭。その後、銀行員時代に培った「飛び込み営業」にて営業成績をV字回復させる。以来、1997年から20年連続でMDRTを登録中。現在も、この記録は更新されている。

2000年、株式会社FPサーカスを設立。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った金融・税務・財務・法務の知識と経験をもとに、各士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。

2002年から主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。受講生から500人がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続けている。

これらの業務と並行して、生命保険、銀行、化粧品、アパレル、百貨店外商、飲食店、旅行代理店、病院など幅広い業種で働く接客業従事者に向けた研修セミナー やコンサルティングを行っている。クライアントからは、「客単価が2倍になった」「お客様を紹介していただけた」「富裕層のお客様が増えた」など反響が大きい。講演回数は、5年連続で年間200回を超える(2016年は228回、受講者数は6,899人)。

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華がある(she has an aura of glamour around her.)

華がある。よく使う言葉だが、いざ定義するとなると手強い。
独特の魅力的なオーラに包まれた人。

有楽町のザ・ペニンシュラ東京にあるカフェ、「ザ・ロビー」。
あのアフタヌーンティーがいただける場所だ。

ごく自然に女優さんや芸能人たちに出逢う。
なぜか分かるのである。
何の意識もしていないのに彼らがいると空気が違う。
振り向くと、やはりそこに彼らがいる。
しっとりと落ち着いて、そして優雅に。

華があるとは勿論、外面もそうだが、むしろ内面から溢れ出るものが大きいと思う。
自信に満ち溢れている。もちろんそうだ。しかしそれだけではない。

名作「種まく人」を描いたフランス人画家、ミレーが、こう言っている。

他人を感動させようとするなら、まず自分が感動せねばならない。
そうでなければ、いかに巧みな作品でも決して生命を持たない。

華がある。

定義は数あれど、華がある人の共通点は、ここじゃないかな。

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